从“卖方市场”到“买方市场”
开发商与购房者博弈 谁将胜出？
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漫画 王乃玲
□ 特别关注
闽南万客会 十年庆双倍积分回馈客户
如今的房地产市场，买卖双方互相博弈，购房者对开发商及其产品进行着前所未有的慎重选择。近日,记者在采访中了解到，每个购房者心中都有一杆秤。虽然价格还是有很大的影响力，但已不是开发商最大的筹码，与以往相比，越来越多的购房者更看重价格以外的因素，比如产品、服务等。
同时，绞尽脑汁寻找购房者、挖掘有效客户的开发商也认识到，要想突破淡季困局，营销固然重要，但要真正抓住购房者的心，打造好的产品和服务更为重要。
购房者
心中自有一杆秤
价格诱人但非唯一标准
孙先生 健身器材行业从业人员
我来厦门工作已经4年，想在厦门安家落户，所以平时比较关注厦门的楼市。这段时间，开发商都在打价格战，越来越多的特价、优惠、折扣等等，对我们这些处于工薪阶层的购房者来说，还是很有吸引力的。
但是，我们也知道现在价格不是唯一的考虑因素，如果开发商能够提供更多更好的服务，我觉得就算价格稍微高一些，也能够接受；毕竟买房子不是一锤子买卖，以后的物业管理、小区环境、配套等等，都会关系到居住品质，所以踏踏实实的产品和服务，才能够打动我们消费者。
对买房自住者实惠最重要
周女士 设计工作者
我现在住的房子还是九十年代初的单位集资房，现在各方面都不能满足全家的生活要求，正有换房的打算。在我看来，最重要的还是开发商能不能提供比较直接的回馈，毕竟自己是工薪阶层，买房不容易，几年下来的积蓄只能勉强付首付，每月的月供又是不小的负担，所以像我们这类自住型的购房者，实惠还是最重要的。
现在开发商的营销花样层出不穷，并在不断地创新，但关键还是要看我们购房者能够获得什么，相对来说，价格还是比较有吸引力的。
客户会对买房很有帮助
vivi女士 客服人员
现在的开发商做销售、做客户关系的手段五花八门。对我来说，如果看中的楼盘价格可以接受，那开发商的活动我还是会去参加的；但并不是冲着活动本身或奖品，关键还是去对项目进行详细了解，包括最新的价格和折扣信息，活动本身的内容其实都是噱头，没有什么实际意义。
但是，一些开发商成立的客户会还是挺不错的，除了买房能够享受会员折扣外，还为我们购房者搭建了一个与开发商沟通交流、获取信息的渠道，能给我们在买房上提供更多的参考。
看重价格但更重性价比
陈先生 财务人员
我做了好几年的财务工作，成天跟数字打交道。可能是职业的敏感性，我自己在买房过程中对价格还是很看重的，比较少去关注开发商举办的活动。其实现在大家都知道，像以前那样“买房像买菜”的疯狂时代已经过去，现在市场回归理性，购房者也是如此，买一套房子要货比三家、反复挑选，确实物超所值才会考虑出手。
如果开发商能在产品性价比这方面多下工夫，让我们购房者花钱买到更好的产品、更好的服务，我相信自然能够获得购房者的青睐，其实最近市场上这样的例子还真不少呢。
开发商
看营销最终还得看品质
创新还需注重增值
夏商地产总经理 蔡伯权
在现在的市场情况下，如何引导客户理性购房是当务之急。对于有需求的购房者，现在房价较为平稳，正是买房的好时机。对于开发商，也正在努力开辟更多的销售通路，从等客户上门变为主动出门寻找客户。
同等条件下要在销售上占优势，首先是要注重营销手段的多样化，在营销上不断创新，吸引购房者；其次要注重增值服务。夏商地产在2007年成立了夏商会，短短1年间会员已达万名，夏商会和小鱼社区联手举办的首届鱼乐会、和厦门广电集团合办的行行出状元中秋博饼等活动都为夏商地产赢得了较好的口碑效应，而夏商会的联盟商家优惠又使得夏商会会员在衣食住行方方面面都能够得到实惠。
产品是客户营销的基础
龙海市钻石房地产开发公司总经理 吴明晓
要抢占市场，客户显然是最重要的。对于房地产开发商而言，挖掘客户的工作主要有二：一是在项目规划定位之前，要先确定目标客户群体；二是在产品确立之后，建立并不断加固与目标群体的关系。这是一个整体的营销过程。
现在，很多开发商采取体验式营销的方式，让客户亲临现场，感受未来的生活，体现开发商的自信和诚意。在市场不景气、消费心态疲软之时，这不失为让购房者掏出钱来的好策略。但是，这还是要建立在品质的基础上，才能让客户真正愿意为这一产品付出。如果没有好的产品就随大流，很可能弄巧成拙。
核心是回归产品质量
联发集团厦门房产代理有限公司副总经理 游莹
目前市场情况下，价格营销实属无奈之举，适用性也相当有限。开发商的成本线不同，销售目标和策略也不同，应根据各自情况考虑是否采用。
其实， 单纯的低价攻势只能作为楼盘的一种短期营销手段，只是为了回笼资金，保证现阶段的资金流。如果项目的价格没有得到品质的有效支撑，低价低质与高价位产品同样将遭遇层层阻力，只有真正的高性价比产品才是当今市场的宠儿。
购房者理性回归，除了价格上不再“追涨”外，也更看重质量，毕竟现在买房的自住者居多。而从企业的长远发展考虑，把产品的品质、服务做得更好，在细节上真正打动客户，这才是根本。
楼盘情况不同，开发商的销售策略也有所不同，但总存在一些共性：一是提高产品的性价比，在产品的定价、附加值、 服务等方面做工作。
二是合理维持项目形象，价格营销策略若没有与项目品质和形象形成良好的默契，不可能有好的效果。
其三，当市场出现变化，传统营销方式已经不适应市场，开发商在主动出击，寻找客户的同时，也应该注意积极调整开发思路，确保产品在设计和规划上更实用，更贴近消费者需求。充分整合价格、品质、创新的好产品才是目前市场下真正制胜的法宝。
好产品才是真正制胜法宝
厦门市新景祥房地产策划代理有限公司策划总监 柏云飞
商报讯 上周末，闽南万客会在万科·金域蓝湾项目现场启动第二期积分兑付回馈活动。同时，在万客会十周年之际，闽南万客会还推出了“双倍积分、双倍诱惑”的回馈活动。200多名客户参加了本次积分兑付活动，获得了众多实惠。
厦门万科相关负责人表示，万科的十年开发路程，就是关注客户的十年。“无论什么样的产品，无论多好的产品，其最终的目的，都是要满足客户的需求。因此，每一个开发商除了要专注于产品外，更需要深入关注客户的真正需求。”
1998年成立的万客会，一直奉行“服务、沟通、分享”的理念，即在专注于产品的基础上，更加关注客户的需求。从2002年推行的“积分兑付现金计划”，到2007年深圳区域万客会率先推行的“8城共享，积分通用”全新升级计划，再到目前闽南万客会推出的“双倍积分、双倍现金”奖励计划；从业主运动会，到社区嘉年华，再到会员优先开放日等，这些都是万客会为客户所做的“加法”，为会员的品质生活所“加”的价值。
另据了解，7月1日至9月30日期间，凡万客会会员推荐成交万科·金域蓝湾在售住宅产品，即可赢得双倍积分奖励；所获积分将按照1分=1元的超值标准进行兑付现金。
（厦门商报）